Häufige Implementierungsfehler

Die 5 häufigsten Fehler bei der Salesforce-Implementierung für Bauzulieferer

Nach 16 Jahren Erfahrung in der Digitalisierung von Objektvertriebsprozessen bei Herstellern, Händlern und Handelsvertretungen kennen wir die Fehler, an denen CRM-Projekte scheitern. Hier lesen Sie, was Sie vermeiden sollten und wie Sie es besser machen.

01

Einsatz eines generischen CRM statt einer baubranchenspezifischen Lösung

Standard-CRM-Plattformen wie Salesforce out-of-the-box sind um Accounts und Opportunities herum aufgebaut, nicht um Projekte und Ausschreibungen. Objektvertriebszyklen drehen sich um Bauprojekte, mehrere Beeinflusser (Architekten, Bauunternehmer, Händler) und lange Ausschreibungsphasen. Die Abbildung projektbasierter Vertriebsprozesse in generischen CRM-Objekten führt zu Datenlücken, mangelnder Akzeptanz und verlorenen Opportunities in frühen Projektphasen.

Die Lösung: Setzen Sie auf eine speziell entwickelte Lösung wie Baucore, die Bauprojektobjekte, Ausschreibungstracking und Projektteilnehmer-Mapping nativ in Salesforce ergänzt.

02

Vernachlässigung des Ausschreibungsmanagements und der Leitprodukt-Verfolgung

Im Objektvertrieb ist die Beeinflussung der Ausschreibung, also die Platzierung Ihres Produkts als Leitprodukt, die entscheidende Vertriebsaktivität. Die meisten CRM-Implementierungen erfassen diese Phase nicht, sodass Teams keine Transparenz darüber haben, ob ihr Produkt ausgeschrieben ist, durch Substitution gefährdet oder bereits vor der Ausschreibungsphase verdrängt wurde.

Die Lösung: Implementieren Sie ein dediziertes Ausschreibungstracking mit Leitproduktsichtbarkeit, Substitutionsrisiko-Indikatoren und projektbezogenen Ausschreibungsergebnissen.

03

Fehlende Verknüpfung von Auftragnehmer- und Händlerbeziehungen mit Projekten

Im Objektvertrieb gibt es komplexe mehrstufige Beziehungen: Architekten schreiben aus, Generalunternehmer bieten an, Subunternehmer installieren und Händler liefern. Eine Salesforce-Implementierung, die all diese Beteiligten nicht mit demselben Projektdatensatz verknüpft, macht es unmöglich, Auftragnehmer-Loyalität, Substitutionsrisiken oder Händlerleistung auf Projektebene zu verfolgen.

Die Lösung: Modellieren Sie jeden Stakeholder (Architekt, GU, Subunternehmer, Händler) als Projektteilnehmer mit einer definierten Rolle, um Einfluss und Leistung über den gesamten Projektlebenszyklus zu verfolgen.

04

Behandlung von Projektdaten als statisch statt als aktuell und kontinuierlich gepflegt

Bauprojekte entwickeln sich über Monate und Jahre: Umfang ändert sich, Zeitpläne verschieben sich, Beteiligte wechseln. Ein einmaliger Dateneingabe-Ansatz bedeutet, dass Ihr CRM schnell veraltet. Vertriebsteams benötigen automatisierte Datenfeeds von externen Projektdatenanbietern (ibau, BarbourABI) und ERP-Systemen, um Projektdatensätze ohne manuellen Rechercheaufwand aktuell zu halten.

Die Lösung: Integrieren Sie externe Projektdaten-Feeds und ERP-Synchronisation, damit Projektdatensätze automatisch aktualisiert werden und Ihr Team stets eine Live-Ansicht hat.

05

Fehlende Schulung des Vertriebsteams zu branchenspezifischen Workflows

Auch eine sauber konfigurierte Baucore- oder Salesforce-Instanz scheitert ohne Onboarding. Objektvertriebs-Mitarbeiter sind nicht von Haus aus CRM-Power-User. Sie benötigen Schulungen, die ihre täglichen Aktivitäten rund um Ausschreibungen, Angebote und Auftragsmanagement direkt auf Salesforce-Workflows abbilden. Ohne Enablement bricht die Akzeptanz innerhalb weniger Wochen nach dem Go-Live zusammen.

Die Lösung: Investieren Sie in strukturierte Enablement-Programme, die branchenspezifische Workflows statt generischer Salesforce-Funktionen vermitteln, damit Ihr Team nachhaltige Gewohnheiten aufbaut.

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